روشهای بازاریابی جهانی کمپانی BMW:

بی‌ام‌و به آلمانی: (BMW) که کوتاه شدهٔ عبارت به آلمانی (Bayerische Motoren Werke) به معنای صنایع موتوری بایرن است، یک کمپانی تولیدکننده موتور، موتورسیکلت و اتومبیل آلمانی است که در سال 1916 تأسیس‌شده است. این شرکت همچنین به تولید و عرضه خودروهای کوچک هم مشغول بوده و . . .به‌عنوان شرکت مادر رولز-رویس موتور کارز هم شناخته می‌شود. بی‌ام‌و موتورسیکلت‌های خودش را تحت عنوان برند بی‌ام‌و موتورراد (BMW Motorrad) تولید می‌کند و برنده چندین دوره از مسابقات قهرمانی موتورسواری هم بوده است.

تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی در استراتژی بازاریابی بی‌ام‌و

این تولیدکننده خودروهای لوکس پیشنهادهای خودش برای بازار را بر اساس خصوصیات جمعیت شناختی، رفتاری و روانی مشتریان تقسیم‌بندی می‌کند.

یکی مشتری عادی شرکت بی‌ام‌و عموماً کسی است که در رده سنی (35 تا 50 سال ) قرار دارد، در حوزه کاری و تخصصی خودش به‌شدت موفق است، برای موقعیت کاری و اجتماعی خودش ارزش زیادی قائل بوده و همواره در پی استفاده از محصولات و خدمات آرمانی است. مزایایی که چنین افرادی از یک محصول یا خدمت انتظار دارند عبارت هستند از برتری، کارایی، قابلیت اطمینان و کیفیت.

بی‌ام‌و مشتریانی از طبقه بالا اجتماع را هدف قرار می‌دهد چنان‌که گویی تنها این دسته از افراد و خانواده هستند که استطاعت مالی پرداخت هزینه‌های این برند رادارند و علاوه بر این افراد قدر و ارزش این اثر خارق‌العاده را می‌دادند. بی‌ام‌و، این برند پیشتاز جهانی برای خودش جایگاهی حاکی از کیفیت، فناوری پیشرفته، عملکرد فوق‌العاده و برندی فوق‌العاده ارزشمند را در ذهن مشتری ایجاد کرده است.

رسالت – گروه بی‌ام‌و ارائه‌دهنده پیشرو محصولات لوکس و خدمات ویژه برای نقل‌وانتقال هر فرد در جهان است.

مزیت رقابتی در استراتژی بازاریابی بی‌ام‌و

بهبود مستمر فرایند و پیشرفت فن‌آوری در بخش تحقیق و توسعه مزیت رقابتی اصلی برند بی‌ام‌و است. این برند برای داشتن کیفیت، قابلیت اعتماد و برتری پشتیبانی و خدمات مشتری معروف و شناخته‌شده است. بی‌ام‌و سیاستی از خدمات مشتری را اتخاذ کرده که در آن رشد راننده به‌عنوان یک اصل پایه و زیرساختی عامل اصلی در رشد بازار این تولیدکننده به‌حساب می‌آید.

این شرکت در بیش از 150 کشور در سراسر جهان شعبه و نمایندگی دارد. بازارهای اروپا و آمریکای شمالی، برای این برند بازارهایی هستند که تأمین‌کننده بیش از 65% فروش آن می‌باشند، اما با معرفی بازارهای نوظهوری در کشورهای درحال‌توسعه از قبیل بازارهای آسیایی این شرکت به‌شدت در تلاش برای متمرکز شدن بر روی این بازارها جهت پیشبرد اهداف فروش خود برای آینده است. پورتفوی محصول این شرکت بسیار متنوع و قوی بوده و شامل خودروهای مختلفی از قبیل خودرو قابل‌تبدیل به کروکی، سری 3 و سری 5، سدان می‌شود و تا بی‌ام‌و x3 و X5 انواع مدل‌های SUV ادامه دارد.

ماتریس BCG در استراتژی بازاریابی بی‌ام‌و

با استفاده از ماتریس BCG، ما می‌توانیم بگوییم که گروه خودرویی بی‌ام‌و به‌طورکلی معرف یک محصول ستاره است که بیانگر سهم زیاد از بازار خودروهای لوکس و نرخ رشد بالا برای مدل‌های آن است. بخش موتورسیکلت این برند هم به‌طورکلی تحت عنوان علامت سؤال مطرح می‌شود.

در بین خودروهای تولیدی این برند هم تقسیم‌بندی به‌قرار زیر است:

سری 3، 5 و 7، سدان و ماشین مسابقه این برند جزء دسته ستاره‌ها قرار دارند، چراکه این دسته از خودروها دارای بیشترین میزان فروش در بین خودروهای موجود در سبد محصولات بی‌ام‌و می‌باشد.

همچنین بی‌ام‌و سری 6 و M و Z4 هم جزء دسته ستاره در بین محصولات شرکت قرار دارد.

همچنین مدل مینی بی‌ام‌و همیشه در دسته محصولات ستاره این برند قرار دارد، چراکه همواره در رقابت شدید و به‌روز شدن در برابر خودرو بیتل از برند فولکس‌واگن قرار دارد.

از طرف دیگر برند رولز-رویس به‌عنوان گاو شیرده و پیشران موتور شرکت بی‌ام در نظر گرفته می‌شود.

استراتژی توزیع در استراتژی بازاریابی بی‌ام‌و

ویژگی منحصربه‌فرد بودن فروشگاه‌های این برند به‌طور حتم یکی از فاکتورهایی است که این شرکت از آن به‌عنوان اهرم سودآوری و رشد در بازار استفاده می‌کند؛ بنابراین این شرکت به سرمایه‌گذاری در توسعه این دسته از فروشگاه‌ها که مانند کشتی حامل پرچم امیرالبحری عمل می‌کند، ادامه خواهد داد تا از این طریق به حداکثر سازی تجربه مصرف‌کننده بیافزاید. در همین حین شرکت در حال افزایش تعداد نمایندگی‌های رسمی خودش هم هست.

شرکت بی‌ام‌و در حال حاضر کسب‌وکار خودش را از طریق بیش 6000 نمایندگی مختلفی که در سراسر دنیا دارد اداره می‌کند. بخش‌هایی که امور تدارکات را در کشورهای مختلف بر عهده‌دارند، درواقع بازیگران اصلی هستند که محصولات این شرکت را به مصرف‌کنندگان نهایی در کشورهای مختلف عرضه می‌کنند.

ارزش برند در استراتژی بازاریابی بی‌ام‌و

موفقیت بی‌ام‌و در حس قوی هویت آن نهفته است که با تجربه رانندگی با خودروهای این شرکت گره‌خورده است. بی‌ام‌و به‌عنوان یکی از تولیدکنندگان پیشتاز وسایل نقلیه لوکس و با استفاده از علم روز دنیا شناخته می‌شود. بی‌ام‌و شرکت تولیدکننده خودرو شماره یک دنیا که مالک نمانام‌هایی از قبیل رولز-رویس و خودرو مینی بی‌ام‌و هست، خودش را به‌عنوان برندی شناسانده است که انطباق کاملی با تصویر برند خود در سراسر دنیا دارد و این تصویر چیزی نیست جز وجه و لذت رانندگی با خودروهای تولیدشده توسط این برند.

تصویر ذهنی حاصل از برند بی‌ام‌و درواقع زمانی به‌صورت منفی آسیب دید که آن‌ها بیش از 7 هزار دستگاه خودرو خود را به دلیل نقص در کابل باطری، موتور و پمپ آن فراخوانی کردند، چیزی که هرگز با شعار و قصد و نیت آن‌ها در دنیا مبنی بر “آخرین و برترین خودرو در دنیا” در انطباق قرار ندارد.

بااین‌وجود، بی‌ام‌و همواره در بازار خودرو با نوآوری‌های خودش در طراحی، همواره پیشتاز بوده است. مثلاً خودرو مفهومی I8 از این برند، خودرویی است که درواقع افراد بسیار زیادی را تحت تأثیر قرار داده و تحت عنوان خودرو پارچه‌ای بی‌ام‌و بنام جینا شناخته می‌شود.

تحلیل رقابتی در استراتژی بازاریابی بی‌ام‌و

بی‌ام‌و همواره در رقابت با برندهای دیگر خودرو مانند آئودی، مرسدس، ولوو و . . . است که علاقه بسیار زیادی برای افزایش فروش خود در بازارهای آسیایی مانند هند و چین و بازارهای توسعه‌یافته‌ای مانند آمریکا، انگلستان و کشورهای اروپایی دارند.

مدل‌های اس‌یووی بی‌ام‌و مانند X3 و X5 حتی در بازار کشورهای توسعه‌یافته هم خیلی موفق نبوده‌اند و فروش خوبی را برای برند بی‌ام‌و ایجاد نکرده‌اند. البته برند آئودی مدل‌هایی برای این طبقه خاص در آستین دارد که اتفاقاً جزء دسته خودروهای لوکس هم قرار می‌گیرند و انتخاب مشتریان سطح بالا هم می‌توانند باشند.

اما بی‌ام‌و با تمرکز و تلاش برای به دست آوردن مشتریانی از طبقه متوسط و رو به بالا، درواقع در حال از دست دادن بخشی زیادی از مشتریان خودش در بخش بالایی جامعه است. چیزی که درواقع در پی کسب آن از طریق ارائه مدل‌هایی از قبیل بی‌ام‌و I8 و GINA بوده است، همچنان که در بالا به آن اشاره کردیم. اما اخیراً بی‌ام‌و به این موضوع به‌خوبی پی برده و در تلاش برای باز پس گرفتن سهم قبلی خود از بازار خودروهای لوکس و سطح بالای جامعه است.

تحلیل بازار در استراتژی بازاریابی بی‌ام‌و

در بازار همواره در حال رشد اتومبیل که رشد بخش اتومبیل‌های لوکس به‌شدت به چشم می‌آید، افزایش تقاضا برای خودروهای لوکس در بازارهای آسیایی، تغییر سبک زندگی و نرخ رشد 33% در ملل درحال‌توسعه مانند هند چیزی است که درواقع منجر به فروش بیشتر شده و مردم درواقع در حال حمله بردن به این بخش از بازار خودرو هستند.

تعداد بسیار زیادی از بازیگران این عرصه درواقع در حال خوردن یکدیگر برای کسب سهم از بازار بیشتر هستند. در ملل در حال رشد و توسعه، شرکت‌هایی از قبیل مرسدس بنز و آئودی به‌شدت در حال رقابت و تلاش هستند و این در حالی است که بی‌ام‌و قادر به حفظ این سهم بازار فعلی خودش در این بازارها نیست. البته یک گزینه و مزیت خوب و مناسب دیگر وام‌های بسیار خوب و مناسب و برای خرید خودرو در کشورهای درحال‌توسعه است که از این تولیدکنندگان خودرو حمایت می‌کند.

تحلیل مشتری در استراتژی بازاریابی بی‌ام‌و

مشتری برند بی‌ام‌و اصولاً از طبقات بالای جامعه یا طبقات بالای متوسط جامعه است که میانه باز زمانی کاری و حرفه‌ای خود رسیده و اصولاً سنی بین 30 تا 50 سال دارد. این افراد اغلب حسی افتخار و غرور و مالکیت نسبت به این خودرو دارند، یعنی به‌نوعی استفاده از این برند را برای خود نوعی افتخار و شأن می‌دانند.

پروموشن ها در استراتژی بازاریابی بی‌ام‌و

یکی از نکات اصلی که موجب می‌شود تا خودروهای این برند منحصربه‌فرد باشند، پروموشن هایی است که این برند به مشتریان خودش می‌دهد. بی‌ام‌و بارها و بارها در بازار اثبات کرده که بازاریابی را به‌خوبی بلد است. چراکه بخش عمده ای از کمپین های این برند که شامل پروموشن می شوند، به بازاریابی محصول بر اساس فن‌آوری پیچیده و پیشرفته آن، طراحی آن و اینکه چگونه به طبقه بالا جامعه تعلق دارد، می پردازند.

 اصول استراتژی های کلیدی جدید شرکت بی ام و از زبان مدیر عامل

فیس‌بوک تلگرام

اعضای هیئت مدیره‌ی BMW در طول برگزاری نمایشگاه خودرو پاریس در چند هفته‌ی گذشته، درباره‌ی تغییرات آینده‌ی  صنعت خودرو تبادل نظر کردند.

برای شرکتی مثل BMW، قرار گرفتن در سطوح بالا نسبت به دیگر کمپانی‌ها امتیاز به‌حساب نمی‌آید و مدیریت آن بایستی راهی پیدا کند که نه تنها در سطح بالا بماند بلکه در برخورد با تغییراتی که صنعت با آن مواجه می‌شود، اقتدار خود را حفظ کند.

بسیاری از افراد در پی یافتن نتایج حاصل از جلسات طوفان فکری برگزار شده توسط BMW هستند و اطلاعات کمی در این خصوص منتشر شده است. در مصاحبه‌ای که اخیراً مدیرعامل بی‌ام‌و، هارالد کروگر با خبرگزاری Automotive داشت، اظهار کرد که بی‌ام‌و چهار اصل استراتژی کلیدی جدید را که مبتنی بر آینده‌ی نزدیک است دنبال می‌کند.

بر طبق گزارش‌های منتشر شده، کروگر ۵۱ ساله که در ماه می سال ۲۰۱۵ مدیرعامل بی‌ام‌و شد، چهار جزء کلیدی استراتژی‌های جدید بی‌ام‌و را این طور بیان کرده است: اتوماتیک بودن، اتصال داشتن، برقی بودن و قابلیت به اشتراک گذاشتن. کروگر بیان کرد: "کمپانی ما همیشه با نوآوری‌های فنی‌اش در صنعت پیشرو است. ما در صدد هستیم تا در میان کمپانی‌های فناوری پیشرو بوده و در زمینه‌ی پویایی، خلاق باشیم."

برای این منظور کمپانی BMW در حال امضاء قراردادهای همکاری با چندین شرکت در سراسر جهان از جمله رقبا و دشمنان خود است. برای مثال، BMW به‌همراه دایملر و آئودی شرکای تجاری دپارتمان HERE Maps نوکیا هستند که  بدون این همکاری، حتی ویژگی‌هایی همچون رانندگی خودران و اتوماتیک را نمی‌توان انتظار داشت. اگرچه در واقع قرارداد همکاری برای BMW به‌نحوی تصور می‌شود که آن‌ها در حال همکاری با شرکت‌های اینتل و Mobileye به‌منظور توسعه‌ی یک خودروی خودران هستند.

برخلاف دیگر کمپانی‌ها، BMW وجود یک استاندارد را لازم می‌داند، استانداردی که راه‌حل‌های ارائه شده توسط خودروسازهای مختلف را تمیز دهد. در این رابطه، همکاری BMW، اینتل و Mobileye در خصوص رانندگی خودران بر روی یک پلت‌فرم باز به اشتراک گذاشته می‌شود تا این سه شرکت، از تخصص‌های یکدیگر کمک بگیرند.

ویژگی مهم رانندگی خودران برای طرفداران بی‌ام‌و چیزی را به ارمغان می‌آورد که مدت‌هاست منتظر آن هستند: یک طراحی داخلی جدید. کروگر اضافه می‌کند: "اگر شما با یک خودروی خودران اتوماتیک در حال طی مسیر باشید، حتماً به فضای داخلی جدید و اتصالات شبکه نیاز خواهید داشت زیرا ممکن است دوست داشته باشید به تماشای یک فیلم بنشینید." بسیار سخت است که بتوان آنچه برای برند BMW اهمیت دارد را پیش‌بینی کرد اما بایستی به این امید داشت که در آینده آنچه برای طرفداران مهم و دوست‌داشتنی است را از دست ندهد.